Insiderwissen vom Verhandlungsexperten:
Erfolgsfaktor FBI-Prinzip – Mit diesen Verhandlungstaktiken werden Sie zum Gewinner!
Verhandeln kann Leben retten. Konfliktsituationen auflösen. Gegenteilige Interessen in Lösungen verwandeln. Gegner zu Partnern machen und das Leben jedes Einzelnen erfolgreicher gestalten. Kurzum: Leben ist Verhandeln. Das weiß keiner so gut wie Thorsten Hofmann. In den letzten 25 Jahren arbeitet er bei einigen der spektakulärsten Fälle von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland mit – zunächst als Ermittler des Bundeskriminalamtes (BKA) im Bereich Organisierte Kriminalität, später für eine internationale Versicherung. In seinem Buch „Das FBI-Prinzip“ gibt er nun erstmals sein Insiderwissen weiter.
Das FBI-Prinzip besticht durch Thorsten Hofmanns Erfahrungen und Techniken, die er bei seiner Arbeit mit Geiselnehmern, Erpressern und Terroristen angewandt hat. Diese Expertise hat er in ein Konzept überführt, das auch im privaten und geschäftlichen Bereich funktioniert. Basierend auf dem Know-how von Geheimdiensten sowie den neusten Erkenntnissen der Neuropsychologie gibt der Verhandlungsexperte eine hochwirksame und zugleich leicht einsetzbare Anleitung, wie man Verhandlungen auch im alltäglichen Leben fundiert vorbereitet, strategisch plant und erfolgreich abschließt. Egal ob im privaten Umfeld, im Geschäft oder in der Familie – mit diesem Buch können Sie Ihren Verhandlungserfolg deutlich steigern.
Natürlich ist nicht jede berufliche oder private Verhandlung mit Erpressungen, Drohungen oder irrationalem Verhalten verbunden. Aber jede Verhandlung hat das gleiche Ziel: Kontrolle. Das von ihm entwickelte F.I.R.E. – Business Negotiation System ® ermöglicht es jedem Menschen, Verhandlungen zu kontrollieren und zu steuern: den Verhandlungsprozess, die Inhalte, die Zeit, die Beziehungen sowie das Ergebnis. Anhand von hochspannenden Fällen aus seiner Zeit beim BKA erklärt Thorsten Hofmann, wie man Menschen durchschaut, Mimik und Gestik entschlüsselt und Verhaltensweisen analysiert. In seinem Buch verrät er Tipps und Tricks und vermittelt Methoden, wie Sie in schwierigen Situationen die Kontrolle behalten und Ihre Ziele erfolgreich durchsetzen können.
Tauchen Sie ein in die spannende Welt des FBI-Prinzips und machen Sie Verhandlungen zu Ihrem Erfolg!
Ob im Kundengespräch, bei Gehaltsverhandlungen oder beim Autokauf – mit diesem Buch machen Sie jede Verhandlung zu Ihrer Verhandlung. Lernen Sie das Verhalten Ihrer Verhandlungspartner zu lesen, zu deuten und zu Ihren Gunsten zu steuern. Thorsten Hofmann gewährt Ihnen Einblick in die spannende Welt von Verhandlungen mit Geiselnehmern, Erpressern und Terroristen und gibt erstmals Insiderwissen aus seiner jahrzehntelangen Arbeit als Operativer Ermittler beim BKA weiter.
Werden auch Sie mit dem FBI-Prinzip zum Verhandlungsprofi. Behalten Sie in jeder noch so schwierigen Verhandlungssituation die Kontrolle und setzen Sie ihre Ziele erfolgreich durch. Mit dem F.I.R.E.-Business Negotiation System ® entwickelte Thorsten Hofmann eine ebenso hochwirksame wie leicht umsetzbare Anleitung zur analytischen Vorbereitung, strategischen Planung, taktischen Steuerung und erfolgreichen Abschließen von Verhandlungen. Dieses ganzheitliche System basiert auf Verhandlungstechniken von Geheim- und Sicherheitsdiensten sowie weiteren militärischen und akademischen Verhandlungsausbildungen. Das F.I.R.E.-Business Negotiation System ® beinhaltet Methoden und Taktiken, die Ihren Verhandlungserfolg deutlich steigern werden – und das in jeder Lebenslage.
F.I.R.E. steht als Akronym für
FACIAL
INSTRUMENTAL
RELATIONAL
EMOTIONAL-ISSUES
- FACIAL steht für das genaue Beobachten der emotionalen Veränderung in der Körpersprache des Gegenübers. Grundlage hierfür ist das Facial Action Coding System (FACS, engl. für „Gesichtsbewegungs-Kodierungssystem“), ein unter Psychologen weltweit verbreitetes Kodierungsverfahren zur Beschreibung von Gesichtsausdrücken. Das FACS ist somit eine Technik zur Mimik- bzw. Emotionserkennung.
- Hinter INSTRUMENTAL verbergen sich die verschiedenen Taktiken und Instrumente, um in der Verhandlung die eigenen Interessen durchsetzen zu können. Das beginnt beim strategischen Ansatz und führt über die verschiedensten operativen und sprachlichen Taktikformen hin zum Einsatz manipulativer Auslöser von Reaktionen, sogenannter Trigger.
- RELATIONAL beschäftigt sich mit dem professionellen Aufbau und dem Nutzen der Beziehungen vor, während und nach der Verhandlung, also mit der sogenannten „taktischen Empathie“. Hierzu gehört auch das genaue Herausarbeiten eines Verhandlungsprofils, um das Gegenüber genau einschätzen und „behandeln“ zu können.
- EMOTIONAL steht für den Umgang mit den eigenen Emotionen und denen des Gegenübers. Verhandlungen gewinnt man im eigenen Kopf. Deshalb werden der Aufbau einer passenden inneren Einstellung zur anstehenden Verhandlung und die vier grundlegenden Fertigkeiten mentaler Stärke als sehr wichtiger Punkt hervorgehoben. Es geht vor allem um Faktoren, die Stress erzeugen und reduzieren. Zudem wird der Umgang mit irrationalem und manipulativem Verhalten erörtert.
Der Kern des gesamten Systems ist das F.I.R.E.-Concept of Control®, ein Phasenmodell, das die Struktur eines Verhandlungsablaufs graphisch darstellt. Es gibt dem Anwender Sicherheit zu wissen, wo er in der Verhandlung steht und wie er die Verhandlung steuern kann. Es hilft ihm, die Verhandlung zu „lesen“. Es ist ein komplett eigenständiges Konzept, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Zielvorstellungen durchzusetzen.
Thorsten Hofmann
Entführungen von Touristen, Managern oder NGO-Mitarbeitern, Erpressungen mit kontaminierten Lebensmitteln oder gestohlenem Datenmaterial – Thorsten Hofmann hat in den 25 Jahren, in denen er als Krisenspezialist tätig ist, einige der spektakulärsten Erpressungsfälle und Geiselnahmen im In- und Ausland hautnah miterlebt. Als operativer Ermittler in der Abteilung Organisierte Kriminalität (OK) des Bundeskriminalamtes war er zudem an Vernehmungen von Schwerstkriminellen, Menschenhändlern und Auftragsmördern beteiligt.
Je mehr er sich mit dem Thema Verhandlung auseinandersetzte, desto mehr faszinierte es ihn. Also ließ sich Hofmann im In- und Ausland an polizeilichen und militärischen ebenso wie in politischen und akademischen Einrichtungen in den unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausbilden. Dazu gehören u.a. Harvard Negotiation/3-D-Negotiation/Power Base/systemisches Verhandeln/Verhandeln im Grenzbereich/Verhandeln mit LAB-Profilen® /F.I.R.E. und S.A.F.E.
Bis heute ist Hofmann seiner Leidenschaft für Verhandlungen treu geblieben. Erst beim Bundeskriminalamt, später beim INTERPOL National Central Bureau (NCB) und jetzt als Geschäftsführer seines auf strategische Krisenkommunikation spezialisierten Unternehmens: „Verhandeln ist mein Leben“, so Hofmann.
Inzwischen ist Thorsten Hofmann selbst zertifizierter Verhandlungs-Trainer (Certified Global Negotiator) und berät Unternehmen und Organisationen bei komplexen Verhandlungsprozessen im Einkauf oder Verkauf, bei Verhandlungen mit Betriebsräten oder Gewerkschaften, bei M&A-Transaktionen oder mit politischen Akteuren. Seit 2006 leitet er als Vorsitzender die internationale „Crisis Communication Task Force“ (CCTF) des weltweiten Agenturnetzwerkes ECCO International Public Relations Ltd. und ist Managing Partner der Unternehmensberatung ADVICE PARTNERS GmbH.
Auch die wissenschaftlichen Aspekte der Verhandlungsführung kommen bei Hofmann nicht zu kurz. So leitet er das Center for Negotiation (CfN) am Institute for Crisis, Change and Conflict Communication C4 der Quadriga Hochschule Berlin und ist Gastprofessor an der Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG). Er studierte Psychologie, Kriminologie und Wirtschaftswissenschaften und ist Absolvent der Bundesakademie für Sicherheitspolitik (BAKS), der höchstrangigen, ressortübergreifenden Fortbildungsstätte des Bundes.
Ob als Krisen- und Verhandlungsberater oder Leiter des C4-Instituts – Thorsten Hofmann möchte seine jahrelangen Erfahrungen und Erkenntnisse teilen und Menschen befähigen, erfolgreich zu verhandeln. Diese Motivation liegt auch seinem Buch „Das FBI-Prinzip“ zugrunde. „Jeder kann seine Verhandlungsergebnisse verbessern“, so Hofmanns Motto. Auf seinem Verhandlung.blog analysiert er tagesaktuelle Ereignisse in Politik, Wirtschaft und Gesellschaft und gibt den Lesern Einblick in psychologische und methodische Ansätze der Verhandlungsführung. So können sie selbst eigene Verhandlungsperspektiven- und Zielsetzungen entwickeln, reflektieren und praxistaugliche Erkenntnisse davon ableiten. Und wer weiß, vielleicht bestimmt erfolgreiches Verhandeln bald auch Ihr Leben.
