Ob im Kundengespräch, bei Gehaltsverhandlungen oder beim Autokauf – mit diesem Buch machen Sie jede Verhandlung zu Ihrer Verhandlung. Lernen Sie das Verhalten Ihrer Verhandlungspartner zu lesen, zu deuten und zu Ihren Gunsten zu steuern. Thorsten Hofmann gewährt Ihnen Einblick in die spannende Welt von Verhandlungen mit Geiselnehmern, Erpressern und Terroristen und gibt erstmals Insiderwissen aus seiner jahrzehntelangen Arbeit als Operativer Ermittler beim BKA weiter.
Werden auch Sie mit dem FBI-Prinzip zum Verhandlungsprofi. Behalten Sie in jeder noch so schwierigen Verhandlungssituation die Kontrolle und setzen Sie ihre Ziele erfolgreich durch. Mit dem F.I.R.E.-Business Negotiation System ® entwickelte Thorsten Hofmann eine ebenso hochwirksame wie leicht umsetzbare Anleitung zur analytischen Vorbereitung, strategischen Planung, taktischen Steuerung und erfolgreichen Abschließen von Verhandlungen. Dieses ganzheitliche System basiert auf Verhandlungstechniken von Geheim- und Sicherheitsdiensten sowie weiteren militärischen und akademischen Verhandlungsausbildungen. Das F.I.R.E.-Business Negotiation System ® beinhaltet Methoden und Taktiken, die Ihren Verhandlungserfolg deutlich steigern werden – und das in jeder Lebenslage.
F.I.R.E. steht als Akronym für
FACIAL
INSTRUMENTAL
RELATIONAL
EMOTIONAL-ISSUES
- FACIAL steht für das genaue Beobachten der emotionalen Veränderung in der Körpersprache des Gegenübers. Grundlage hierfür ist das Facial Action Coding System (FACS, engl. für „Gesichtsbewegungs-Kodierungssystem“), ein unter Psychologen weltweit verbreitetes Kodierungsverfahren zur Beschreibung von Gesichtsausdrücken. Das FACS ist somit eine Technik zur Mimik- bzw. Emotionserkennung.
- Hinter INSTRUMENTAL verbergen sich die verschiedenen Taktiken und Instrumente, um in der Verhandlung die eigenen Interessen durchsetzen zu können. Das beginnt beim strategischen Ansatz und führt über die verschiedensten operativen und sprachlichen Taktikformen hin zum Einsatz manipulativer Auslöser von Reaktionen, sogenannter Trigger.
- RELATIONAL beschäftigt sich mit dem professionellen Aufbau und dem Nutzen der Beziehungen vor, während und nach der Verhandlung, also mit der sogenannten „taktischen Empathie“. Hierzu gehört auch das genaue Herausarbeiten eines Verhandlungsprofils, um das Gegenüber genau einschätzen und „behandeln“ zu können.
- EMOTIONAL steht für den Umgang mit den eigenen Emotionen und denen des Gegenübers. Verhandlungen gewinnt man im eigenen Kopf. Deshalb werden der Aufbau einer passenden inneren Einstellung zur anstehenden Verhandlung und die vier grundlegenden Fertigkeiten mentaler Stärke als sehr wichtiger Punkt hervorgehoben. Es geht vor allem um Faktoren, die Stress erzeugen und reduzieren. Zudem wird der Umgang mit irrationalem und manipulativem Verhalten erörtert.
Der Kern des gesamten Systems ist das F.I.R.E.-Concept of Control®, ein Phasenmodell, das die Struktur eines Verhandlungsablaufs graphisch darstellt. Es gibt dem Anwender Sicherheit zu wissen, wo er in der Verhandlung steht und wie er die Verhandlung steuern kann. Es hilft ihm, die Verhandlung zu „lesen“. Es ist ein komplett eigenständiges Konzept, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Zielvorstellungen durchzusetzen.
